O Gatekeeper, traduzido, literalmente, como “guardião de portões”, é um termo o qual designa profissionais cuja função é agir como intermediário em alguns processos e algumas operações.
Como em uma empresa, onde o contato pode ser feito com o assistente de um diretor porque, por exemplo, este último não está disponível em um determinado momento. Neste caso, o profissional que assume a sua função acaba atuando como um gatekeeper.
No caso de uma abordagem de vendas de perfil para teto de drywall, por exemplo, o gatekeeper pode ser um profissional do qual se tem interesse em ter o produto ou serviço, mas não tem poderes de decisão ou pode ter receio em solicitar aprovações superiores.
Em determinadas situações, um gatekeeper pode fazer com que se tenha um acesso mais restringido com algumas pessoas envolvidas na compra e com isso, observar se está ou não alinhado com o produto ou serviço oferecido pela empresa.
Para que os resultados possam ser positivos dentro do mercado e da empresa que adotar o gatekeeper como parte de sua estratégia, é fundamental se compreender para que serve e até mesmo alguns benefícios dos quais está atrelado a ação.
Isso é feito de modo que, assim, as formas de funcionamento sejam melhores compreendidas e faça uma empresa de manutenção de motores ter o resultado que deseja conquistar dentro do mercado.
Algumas estratégias e técnicas podem ser adaptadas para cada formato de empresa, por isso é fundamental ter uma boa compreensão de como são as operações. Com isso, é possível ter bases mais sólidas para as mudanças.
Para que serve o gatekeeper?
Um gatekeeper dentro de um mercado ou de determinada empresa pode ser necessário em diferentes situações em que, ao se compreender como o profissional atua, acaba sendo mais fácil convencê-lo de ajudar a passar uma venda adiante.
Por serem igualados a filtros, as chances de que possam barrar o produto ou serviço antes mesmo dos decisores da compra tiverem acesso são grandes, e, com isso, acaba-se fazendo com que as empresas saibam como contornar a situação.
Ainda que diferentes nomes sejam empregados para se referir a esse trabalho, alguns profissionais que podem ser considerados como gatekeeper dentro de um empreendimento são:
- Secretários;
- Assistentes;
- Operadores;
- Estagiários.
Estes profissionais ao trabalharem diretamente com o topo da pirâmide hierárquica do empreendimento, como CEOs, presidentes ou VPs, e por isso, acabam tendo uma filtragem maior antes de encaminhar produtos ou conteúdos para essas posições elevadas.
Portanto, se uma empresa deseja usar o gatekeeper como um aliado é fundamental compreender suas ações e como transformá-las em um benefício para que, assim, o empreendimento possa fechar a venda de rastreador e bloqueador veicular via celular.
Outro ponto que também deve ser conhecido em torno do gatekeeper dentro de um empreendimento é que pode haver mais de um, e por isso, o vendedor deve saber como lidar para apresentar o produto ou serviço demonstrando alta relevância.
Isso é feito de modo que, assim, as formas de conquistar o gatekeeper, para que a venda seja contínua possa ocorrer com maior assertividade, transformem o empreendimento na referência mercadológica do seu nicho de segmentação
Benefícios de usar o gatekeeper em vendas
Os benefícios do uso de gatekeeper em vendas está diretamente relacionado com as oportunidades de se estabelecer uma conexão com estes profissionais a fim de transformá-lo em aliado.
De modo que, por estar diretamente conectado com os níveis mais altos, a conquista de um gatekeeper faz com que se tenha uma recomendação maior para estes superiores.
Da mesma forma que ao se procurar por um veterinário perto de mim, um indivíduo pode questionar um vizinho, amigos ou até mesmo usar a internet como aliado para a sua ação, fazendo com que os serviços do estabelecimento sejam consumidos.
Já com o gatekeeper, os negócios mais importantes que um vendedor busca pode ser conquistado com a ajuda deste profissional devido a confiança que foi desenvolvida anteriormente.
Ou seja, o gatekeeper é uma forma da empresa alcançar o sucesso e fazer com que se tenha uma elevação nas vendas para que o empreendimento se transforme, aliado com outras estratégias, em referência no mercado.
E, com isso, acaba-se ganhando a confiança e oferecendo um serviço de qualidade com bons produtos que passam até mesmo serem indicados em outros momentos. Com isso, acaba-se gerando um sucesso para as vendas.
Como funciona o gatekeeper?
Existem dois modos de fazer com que o gatekeeper esteja atrelado às vendas de uma empresa e possa ter as ações necessárias, sendo um obstáculo ou então auxiliar, que também é chamado de envolvido.
A compreensão de ambos os funcionamentos proporcionam que se tenha uma chance de transformar os dois formatos em um forte aliado, de modo que até mesmo as negociações em torno de laudo veicular para venda possam ocorrer positivamente.
Ao se compreender como o gatekeeper funciona como aliado, o vendedor pode ter um procedimento mais ágil e fazer com que se tenha um resultado do qual é considerado positivo.
Quando o gatekeeper é considerado como um obstáculo, o funcionamento é voltado para que este resultado seja revertido e a venda possa ocorrer como a empresa que está fazendo a abordagem deseja.
Neste caso, a postura desafiadora passa a ser presente e fazer com que seja vencido passa a ser algo que a empresa elabora como estratégia, para que assim, se tenha um retorno dentro do que é esperado.
Contudo, é fundamental que se tenha um cuidado com as posturas para que não seja visto de maneira superior e até mesmo agressiva em alguns casos, o que pode gerar uma complicação e o gatekeeper não ser um aliado.
Por isso, entrar em contato com métodos mais calmos é uma forma de começar a reverter a situação pela qual os profissionais acabam se encontrando. Com isso, é possível fazer com que a tática de vendas de divisória de ambiente com porta de correr seja eficiente.
Outro meio de funcionamento é quando o gatekeeper já está incorporado dentro do processo de venda e o profissional deseja utilizar estes indivíduos como um contribuinte ao processo que está realizando.
Ao se ter um contato com aqueles que irão de fato comprar, é possível que se tenha um entendimento maior das necessidades ou dos desejos, o que é algo positivo ao vendedor e a empresa que está fazendo a abordagem.
Esse caso também pode funcionar quando o gatekeeper já é um profissional de confiança dos quais ajuda o vendedor com as informações reais para que, necessidades e gatilhos sejam compreendidos e explorados.
Assim, é possível dar opções e caminhos melhores para serem tomados na busca de atender o que o cliente deseja em torno do laudo de caracterização ambiental, por exemplo, e fazer com que ambos os lados sejam beneficiados.
Com uma simpatia e uma melhor conexão, é possível que o resultado seja positivo aumentando o número de vendas e a estabilidade do negócio dentro da segmentação de atuação.
Além do comprador também ter benefícios com a nova aquisição, e com isso, fazer com que uma fidelização esteja presente e seja mantida por um longo período por saber que pode voltar a procurar a empresa quando novas necessidades surgirem.
Porém, diante de todas as abordagens envolvendo gatekeeper para se ter um número elevado de vendas, é fundamental que a empresa de poltrona para auditório com prancheta escamoteável possa analisar como está sendo seu desempenho.
Isso acaba fazendo com que, em momentos em que houver precisão, novas abordagens possam ser realizadas com o intuito de continuar mantendo o cliente engajado, bem como o gatekeeper como um aliado.
Portanto, mesmo que se tenha intervenções e não um contato direto para vendas, é fundamental acompanhar os resultados para saber como se otimizar dentro do mercado e, com isso, tornar-se a referência aos que compram ou buscam.
Considerações finais
O gatekeeper é um profissional que possui um contato direto com alto escalão de um empreendimento. Com isso, ele consegue filtrar determinadas ações externas que são feitas tanto na própria empresa como em quesito de vendas.
Com a compreensão de como esse profissional atua, é possível que um vendedor, bem como uma empresa em si possam escolher formas de abordagem que ajudem o resultado que é desejado pelo empreendimento.
Isso deve ser feito de modo que até gatekeeper possa, mesmo, se tornar um bom aliado e, com isso, ajudar o crescimento empresarial dentro do ramo, além de contribuir para que se tenha uma divulgação para outros clientes que também tiverem a mesma necessidade.
Por isso, saber os benefícios que a estratégia desses profissionais oferecem garantem que o negócio possa ter abordagens mais assertivas. Com isso, podem-se ter bases mais sólidas para crescer dentro da segmentação atuante.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
