Marketing de luxo é uma estratégia usada pelas empresas para aumentar o requinte da experiência de compra, criar diferencial competitivo para a marca e transmitir uma imagem positiva para os consumidores.
Esse tipo de marketing é muito usado por empresas de alto padrão e que atendem um público com alto poder aquisitivo. Essas marcas estão inseridas em um mercado que dificilmente enfrenta crises e problemas, mas precisam se atentar a alguns fatores.
Por exemplo, é essencial que essas organizações trabalhem com ações de marketing e experiências de compra diferentes do que costuma ser feito por outros segmentos de atuação.
Uma das características das empresas é que cada uma se volta para um tipo de público-alvo. Existem lojas populares que atendem pessoas de baixo poder aquisitivo, aquelas que trazem soluções de valor um pouco mais elevado e as de alto padrão.
Quem compra produtos e serviços com empresas de alto padrão deseja obter uma solução diferenciada, exclusiva e até mesmo personalizada. Para chegar até essas pessoas, o marketing também deve reunir essas características.
É aqui que entra o marketing de luxo, por isso, este artigo vai explicar seu conceito, suas principais características, como trabalhar com ele e como conquistar consumidores desse setor.
O que é marketing de luxo?
o marketing de luxo é um tipo de marketing que utiliza estratégias que agregam valor à experiência de compra, transmitem uma imagem única aos clientes e criam diferenciais competitivos.
Ele não menciona preços, comparações ou outros elementos populares, na verdade, são ações que se caracterizam por elementos, como:
- Artesanato;
- Valorização pessoal;
- Conhecimento refinado;
- Tradição.
Para fazer marketing de luxo, um fabricante de elíptico Movement LX140 também pode abordar temas relacionados à exclusividade, hedonismo, herança, status social, entre outros.
Com isso, aumenta o valor de seus produtos e serviços e ainda utiliza a precificação para valorizar aspectos intangíveis do produto.
Principais características do marketing de luxo
Esse modelo de marketing reúne algumas características que o tornam único, e uma delas é sua ligação com a identidade da marca.
Marcas de massa costumam transmitir seu posicionamento em produtos, serviços e outras formas de contato com a audiência. As empresas de luxo, por sua vez, são mais voltadas para a identidade de marca, ou seja, para seu branding.
Isso ajuda a transmitir a singularidade do negócio, algo indispensável para qualquer coisa que seja de alto padrão. São marcas que não se deixam comprar e são extremamente fiéis à sua identidade.
Outra característica é o foco total na experiência do consumidor, pois na promoção e venda de artigos de luxo, a experiência oferecida ao cliente deve estar à altura do que ele compra.
No caso de um fabricante de colchas sob medida, o elemento mais importante trabalhado em suas estratégias de marketing de luxo é a exclusividade.
Essas organizações não se sentem obrigadas a agradar a todos, mas apenas os clientes que se identificam com seus valores e crenças.
Uma forma de perceber isso é o fato de que essas empresas nunca utilizam canais de massa para promover seus produtos e os pontos de venda nunca estão nas mesmas regiões do comércio popular.
O marketing de conteúdo também faz parte desse mercado e pode trazer excelentes resultados. Inclusive, é uma ótima opção porque ajuda os negócios de alto padrão a alcançarem apenas o tipo de cliente que desejam.
É possível atrair e educar esses consumidores contando um pouco mais a história da empresa, mostrando sua identidade, eventos, crenças, entre outras coisas, além de abordar os problemas e necessidades da audiência.
Tudo isso ajuda a criar um envolvimento maior com quem realmente tem poder aquisitivo para comprar os produtos e serviços.
Como trabalhar o marketing de luxo?
Para trabalhar o marketing de luxo e alcançar bons resultados, a empresa precisa investir em algumas práticas importantes, como:
Conhecer o cliente
A primeira coisa é conhecer o perfil do cliente, algo essencial para qualquer tipo de negócio, seja uma loja de grife importada ou uma autoescola especializada em tirar carteira de motorista D.
É assim que a marca vai conseguir estabelecer uma comunicação profunda. Desse modo, o negócio deve pesquisar sobre sua audiência para saber qual é a idade, valores, medos, desejos, entre outras informações relevantes sobre seu público.
Trabalhar a exclusividade
Produtos de qualidade no alto padrão são aqueles difíceis de reproduzir e que personificam o luxo. Os produtos dessas marcas passam por dezenas de estágios antes de chegarem ao consumidor final.
Além disso, muitas marcas de luxo começaram a trabalhar com profissionais capacitados em pequenas oficinas, fazendo da manufatura a característica central de sua identidade.
Contar histórias ricas
As empresas de alto padrão costumam ter uma história focada no conhecimento que acumularam ao longo do tempo. Além disso, também costumam estar enraizadas na cultura de seu país de origem.
Uma clínica de cirurgia em animais de companhia de alto padrão pode reforçar sua data de fundação, sua história e tudo o que vivenciou até o momento.
Trabalhar o gatilho de escassez
A grande característica do mercado de luxo é vender alguns produtos que sejam exclusivos ou lançar coleções muito limitadas, por conta disso, muitas marcas racionam os produtos e reduzem sua acessibilidade.
Existem empresas que sabem trabalhar tão bem o gatilho de escassez que possuem fila de espera de anos por seus produtos.
Para potencializar ainda mais os efeitos, é interessante combinar a escassez com a comunicação em massa, pois isso impulsiona o desejo do público.
Como conquistar clientes de luxo?
Para conquistar o consumidor de luxo, a empresa precisa trabalhar algumas práticas e estratégias específicas. São elas:
Atentar-se ao relacionamento
Uma das principais características do consumidor de alto padrão é que ele não titubeia na hora de trocar de marca, se não estiver satisfeito com o atendimento recebido. Mais do que isso, ele precisa sentir que é um cliente importante para o negócio.
Desse modo, não importa se ele está buscando informações sobre fisioterapia particular reembolso ou se deseja marcar uma consulta, o atendimento e o tratamento precisam ser impecáveis.
A organização deve saber como estabelecer um relacionamento constante e ainda ter cuidado especial durante o pós-venda. Em outras palavras, depois que a pessoa comprar alguma coisa, a marca deve entrar em contato com ela para saber se está satisfeita.
Cuidar de todos os detalhes
Existem detalhes que fazem toda a diferença, por exemplo, o vendedor precisa estar atento às ações que ajudam a fidelizar esse cliente.
Isso vai desde a embalagem usada até a sensação que terá ao usar o produto ou serviço que adquiriu. Nas vendas de alto padrão, cada detalhe é decisivo para fidelizar o consumidor.
Estudar o mercado e suas tendências
Um fabricante de papel de parede de luxo está inserido em um mercado que possui suas tendências e desafios, assim como qualquer outro. É indispensável estar por dentro das novidades que chamam a atenção dessas pessoas para se destacar.
Por exemplo, se determinado prato está conquistando o paladar dos clientes em um restaurante de luxo, ou então se determinado estilo de decoração está em alta, tudo isso deve ser estudado pelas empresas de alto padrão.
Embora esses consumidores gostem muito de exclusividade e personalização, não deixam de seguir modas e tendências, e as marcas precisam estar atentas a isso.
Oferecer diferenciais
É fundamental oferecer algo a mais para o consumidor, ou seja, um diferencial em relação aos produtos e serviços da marca.
Seja em um centro de ortopedia para gatos ou em uma loja de roupas, o que o cliente de luxo espera é uma experiência marcante. O ambiente em si precisa ter como base as referências de vida dessas pessoas.
Por exemplo, se um corretor de imóveis for mostrar um apartamento para seu cliente, deve pensar em tudo o que precisa proporcionar para que a pessoa tenha uma experiência memorável e decida por esse imóvel.
Em lojas físicas, existem aspectos sensoriais que podem ser trabalhados, como um perfume característico, um móvel, um tapete de veludo, entre outros elementos que aumentam a satisfação do cliente.
Coletar feedback
Por fim, assim como um fabricante de suporte para extintor, uma marca de alto padrão pode coletar feedback com seus clientes para saber o quanto estão satisfeitos com a experiência vivenciada com a marca.
Isso é importante porque ajuda o negócio a entender quais são as expectativas dessas pessoas, e com base nisso melhorar todos os pontos necessários.
Considerações finais
O alto padrão é um mercado voltado para o público de classes altas, ou seja, pessoas com alto poder aquisitivo.
A principal característica desse mercado é a exclusividade, portanto, a venda de produtos e serviços acessíveis apenas para alguns.
O marketing de luxo precisa ser trabalhado por essas organizações para que possam impactar as pessoas certas.
Além disso, é importante investir em algumas estratégias para chamar a atenção dessas pessoas, despertar o interesse pela marca e aumentar o nível de satisfação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
