A pré-venda é uma etapa presente no processo comercial e que acontece antes da abordagem de vendas propriamente dita. Durante sua execução, os profissionais entregam leads qualificados para os vendedores para facilitar as vendas.
Uma das coisas mais importantes para qualquer negócio é otimizar a área comercial, pois se trata de uma necessidade contínua.
As companhias querem sempre vender mais, mas para isso devem melhorar a área de vendas, de modo a reduzir os custos e tornar a abordagem mais efetiva.
Qualquer empreendedor que tenha esse objetivo precisa saber trabalhar o conceito, pois se trata de uma área que vai intermediar a comunicação entre marketing e vendas, pois os profissionais recebem os leads que fazem todo um trabalho com ele.
É papel dessa área levantar informações sobre a empresa e suas necessidades, e caso o potencial cliente esteja pronto para comprar o produto, vão agendar uma reunião com o vendedor ou liberar a abordagem comercial.
O objetivo por trás disso é otimizar o processo de vendas, aumentar a satisfação do cliente e fidelizá-lo.
Sendo assim, este artigo vai explicar o que é pré-venda, qual é a importância desse setor, os benefícios que ele oferece, como trabalhá-la durante o lançamento de um produto e como fazer uma pré-venda de sucesso.
O que é pré-venda?
Pré-venda nada mais é do que uma etapa usada para selecionar e preparar os melhores leads que serão entregues aos vendedores, para que a abordagem deles seja mais eficaz.
Costuma ser usado pelas empresas B2B, ou seja, aquelas que vendem para outras organizações, uma vez que lidam com vendas complexas e valores mais altos. Elas precisam nutrir uma relação próxima com os consumidores e utilizar o processo comercial.
Para trabalhar seu pré-venda, uma companhia que faz instalação de para raios prediais precisa definir uma estrutura que vai funcionar como área de apoio para as vendas.
Ela atua como se fosse um filtro para os vendedores, pois envolve profissionais que recebem os leads da equipe de marketing, identifica aqueles que possuem o perfil ideal e aqueles que estão no momento certo da compra.
Geralmente, isso é feito por meio de uma pontuação conhecida como lead scoring. A área em questão vai conversar com os leads e eles vão responder perguntas que valem pontos.
Somente aqueles que alcançam a pontuação ideal são repassados para o time de vendas. Junto com eles, os vendedores também recebem informações relacionadas às dores e necessidades dos potenciais clientes para melhorar sua abordagem.
Importância da pré-venda
Os processos de vendas são cada vez mais objetivos, e a mesma coisa acontece com as pré-vendas. Esse setor é importante por diversas razões, dentre as quais se destacam:
- Melhora a qualificação de leads;
- Aumenta as vendas;
- Melhora o ROI;
- Aumenta os lucros.
Se um fabricante de papel de parede puder contar com um processo de pré-qualificação, vai tornar a etapa de vendas muito mais estratégica e focada no potencial cliente.
Dessa maneira, o vendedor terá mais insumos para abordar o lead e fechar negócio. É justamente por isso que esse setor consegue proporcionar um aumento efetivo das vendas.
Existe todo um processo de qualificação por trás que vai enviar para o setor comercial apenas quem realmente possui as características adequadas para comprar os produtos e serviços.
As negociações se tornam muito mais fluidas, o que gera impactos positivos no retorno sobre os investimentos (ROI). A redução de esforço por parte dos vendedores melhora os investimentos feitos, o que consequentemente aumenta os lucros da companhia.
Benefícios da pré-venda
Esse recurso é uma forma de reduzir os custos de produção, o que acaba reduzindo o preço final do produto, de modo que ele seja mais acessível para os consumidores.
As marcas passam a trabalhar com prazos flexíveis e conseguem se adaptar às mudanças do mercado, o que otimiza seu estoque.
O excesso de estoque é um problema muito comum, principalmente no caso de produtos que quando não são vendidos, acabam sendo descartados, aumentando os resíduos no meio ambiente.
Tendo isso em vista, um fornecedor de areia ensacada 20 kg também evita o excesso de estoque porque ele pode ser prejudicial para as finanças, atrapalhando a logística e os custos com armazenamento.
Trabalhando a pré-venda no lançamento de produtos
Essa é uma área que pode ser muito bem trabalhada no lançamento de produtos, e para isso, a marca deve investir nas seguintes ações:
Ter uma comunicação clara
A marca precisa esclarecer adequadamente para os consumidores que uma compra será feita por meio da estratégia, caso contrário, as pessoas podem pensar que estão sendo enganadas ao adquirir algo que não será entregue imediatamente.
A página deve detalhar que a mercadoria ainda não está disponível, assim como as informações e condições de envio e prazo.
Nesse contexto, um empreendimento que comercializa semente de capim para cavalo pode apresentar uma data estimada para enviar o produto, juntamente com uma possível previsão de entrega.
Outro aspecto importante é definir políticas de desistência, cancelamento e troca para evitar transtornos e frustrações para os clientes.
Trabalhar gatilhos mentais
Os gatilhos mentais de escassez e exclusividade conseguem gerar desejo de compra nos consumidores. O gatilho de exclusividade expõe para o cliente que ele é privilegiado por receber algo que a maioria das pessoas ainda não tem.
Uma das melhores formas de trabalhar essa estratégia é criar uma edição limitada do produto. A organização também pode trabalhar o gatilho de escassez, pois ele gera a percepção de urgência.
A edição limitada também pode ser trabalhada, além de associá-la a outros recursos como contagem regressiva e uma mensagem esclarecendo a quantidade de produtos que ainda estão disponíveis.
Cuidar do estoque
Durante a pré-venda de qualquer produto, como retificador controlado, o estoque precisa ser muito bem dimensionado e controlado.
Se a marca for vender em outras lojas que estão participando do lançamento, pode não ter certeza sobre a quantidade que realmente será distribuída.
Não é recomendável esgotar todo o estoque na venda inicial, pois o ideal é ter uma margem de segurança para lidar com problemas como trocas e avarias.
A organização também precisa de um bom planejamento operacional, pois se o processo for bem-sucedido, pode ocorrer um pico de vendas em um curto período. Desse modo, o negócio deve estar preparado para fazer envios sem atrasos.
Como fazer pré-venda de sucesso?
Para fazer uma pré-venda de sucesso, a organização deve seguir um passo a passo com as seguintes estratégias:
Conhecer o perfil dos potenciais clientes
É muito importante saber com quem a organização está falando, pois os leads que chegam até a etapa de pré-venda são aqueles que já entregaram algumas informações, como preferências e necessidades.
Um negócio que distribui placa cimentícia 3D fachada deve selecionar aqueles que têm o perfil de cliente ideal, e essas informações vão ajudar a identificar oportunidades e iniciar o processo.
Entender a etapa dos leads
A etapa do lead é um dos momentos mais importantes dessa estratégia porque a organização deve identificar o momento certo de iniciar a abordagem.
É fundamental se certificar de que eles entenderam a proposta de valor, qual é o funcionamento do produto e de que maneira pode ser relevante.
Construir uma relação de confiança
Outra coisa muito importante é fortalecer o relacionamento com o potencial cliente, pois se ele chegou até essa etapa, significa que está começando a confiar no negócio.
Basicamente, uma companhia que trabalha com anel coletor alternador deve aproveitar o momento para se aproximar e fazer com que o lead se sinta confiante para avançar na jornada de compra.
Motivar a conversa com os vendedores
Os profissionais da pré-venda devem incentivar os leads a conversarem com os vendedores, pois se trata de um trabalho de pré-persuasão para que eles cheguem até o setor comercial prontos para comprar.
Quando estão se sentindo mais confiantes em relação à marca, fica mais fácil motivar uma reunião com a equipe de vendedores.
Monitorar o desempenho
Até mesmo um empreendimento que atua no setor de vendas de ribbon base cera saberá se a implementação da pré-venda está funcionando se fizer um bom acompanhamento dos indicadores de desempenho.
É recomendável monitorar a quantidade de ligações feitas pelo pré-vendedor, os agendamentos que está gerando e quantas reuniões estão acontecendo.
A marca deve saber quantos leads qualificados pela pré-venda estão sendo convertidos em clientes, pois isso mostra se a qualificação está sendo feita do jeito certo, além de entender o nível de satisfação dos leads com a etapa.
Considerações finais
Como foi possível ver, a pré-venda é uma estratégia comercial que ajuda a tornar a venda de produtos e serviços mais efetiva.
Se a organização souber implementá-la, utilizando os profissionais certos e com as habilidades necessárias, vai aumentar seus lucros e terá clientes mais satisfeitos.
Depois de efetivar a venda propriamente dita e conquistar um cliente novo, ainda existe muito trabalho a ser feito.
De qualquer modo, usar esse recurso a favor do negócio é fundamental para que ele consiga melhorar suas oportunidades e ter sucesso com o lançamento de um novo produto.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
